Des cas de terrain. Ce qu'ils coûtent, ce qu'on corrige.
Vous leur avez demandé d'être plus dynamiques. Plus offensifs. D'aller chercher le business au lieu de l'attendre. Et rien ne change. Avant de conclure au manque de motivation, regardez d'où ils viennent.
Deux jours de formation. Les commerciaux bossent, testent, se plantent, recommencent. À la fin, tout le monde est motivé : « Dès lundi, je mets ça en place. » Puis lundi arrive. Les mails, les urgences, les rendez-vous, les vieilles habitudes. Trois semaines plus tard, il reste 20 % de ce qui a été installé. Quand la formation était vraiment bonne.
Si vos commerciaux ont le sentiment d'être faibles en closing, il y a de fortes chances qu'ils soient encore plus faibles en découverte. Et qu'ils ne le sachent pas.
Vous connaissez par cœur votre chiffre d'affaires, votre taux de transformation, votre pipe, le nombre de rendez-vous par semaine. Posez-vous une question : que savez-vous de ce qui se dit réellement dans ces rendez-vous ?