02Formation
Formation commerciale : je forme sur ce que l'audit a montré, pas sur un programme.
Jour 1 découverte, jour 2 argumentation, jour 3 objections et closing : tout le monde repart avec son support et une jolie attestation. Trois semaines plus tard, il en reste 20 %. Ce n'est pas la formation qui est mauvaise. C'est ce qui se passe avant, et surtout après.
Ce qui est différent
Construite sur les écarts constatés. Jamais sur un catalogue.
Je n'ai pas de format de référence. Chaque formation est construite à partir de ce que l'audit a montré chez vous : les questions jamais posées, la remise accordée trop tôt, la prospection qui n'existe pas, la relance qui n'arrive jamais. Si vos commerciaux sont bons en closing et faibles en découverte, on ne passe pas une journée sur le closing.
Les territoires que je travaille le plus
- Prospection : passer d'une posture d'attente à la création active d'opportunités, chez des commerciaux qui n'ont jamais eu besoin de prospecter.
- Découverte : découvrir les raisons de décider, pas seulement un besoin. Un bon closing se prépare trente minutes plus tôt.
- Défense du prix et de la marge : traiter l'objection prix sans céder au premier « c'est cher ».
- Développement du panier moyen et de la relation client : explorer, proposer, étendre.
- Management commercial : observer et coacher plutôt que commenter les chiffres.
La méthode
Des mises en situation réelles, et les managers dans la salle.
Pas de jeux de rôle sur des cas inventés. On travaille sur les vrais rendez-vous, les vrais appels, les vraies objections de vos clients. Les commerciaux testent, se plantent, recommencent.
Et le manager participe. Pas comme commanditaire : comme acteur. Il voit ce qu'aucun CRM ne lui montrera, il s'approprie la méthode, et lundi matin il parle la même langue que son équipe. Sans lui, vous n'avez pas lancé une transformation commerciale ; vous avez organisé deux jours de formation.
Ce qui se passe après
Je ne forme pas si personne n'entretient ce qui est installé.
Une formation installe des comportements. Sans entretien, ils disparaissent en quelques semaines, mécaniquement. C'est l'explication des 20 %.
Cette fonction peut être tenue par vos managers, que j'équipe d'une méthode et d'un outil de mesure. Ou par moi, en management commercial externalisé. Ce que je refuse, c'est qu'elle ne soit tenue par personne.
Financement
Finançable par votre OPCO.
Les formations prises en charge sont portées par Hexelys, organisme de formation certifié Qualiopi que j'ai cofondé. Convention, programme, émargements, attestations : le dossier est complet pour votre OPCO. Je vous dis dès le premier échange ce qui est finançable et ce qui ne l'est pas.
FAQ
Quelle est la durée d'une formation commerciale ?
Il n'y a pas de durée type. Un ou deux jours sur un écart précis, jusqu'à quatre jours sur un parcours complet. La durée découle de l'audit, pas d'un catalogue.
Pouvez-vous former sans audit préalable ?
Je le déconseille fortement, et je ne forme jamais sans connaître le contexte. Un audit court suffit souvent. Un audit absent, non.
Formez-vous les managers commerciaux ?
Oui, et de préférence en même temps que leurs équipes. Un manager formé à observer et coacher vaut plus qu'une deuxième session pour les commerciaux.
La formation est-elle finançable OPCO ?
Oui, via Hexelys, organisme certifié Qualiopi. Le montant pris en charge dépend de votre OPCO et de votre effectif.
Intervenez-vous en dehors de Lyon ?
Partout en France, et en Belgique, au Luxembourg et en Suisse pour les réseaux. Les frais de déplacement sont à la charge du client.