Vous leur avez demandé d'être plus dynamiques. Plus offensifs. D'aller chercher le business au lieu de l'attendre. Et rien ne change. Avant de conclure au manque de motivation, regardez d'où ils viennent.
Ils ont appris leur métier dans un autre marché
Beaucoup de commerciaux expérimentés ont construit leur carrière quand la demande venait à eux. Leads entrants, notoriété, bouche-à-oreille. Leur travail consistait à bien recevoir, bien conseiller, bien conclure. Ils étaient excellents à ce jeu-là. Ils n'ont jamais eu besoin de décrocher un téléphone pour appeler quelqu'un qui ne les attendait pas.
Le marché s'est retourné. Et on leur demande aujourd'hui un métier qu'ils n'ont jamais exercé, sans le leur apprendre, en leur reprochant leurs résultats.
« Prospecter davantage » n'est pas une consigne, c'est un vœu
Demander plus de prospection clarifie une attente. Ça ne remplace ni l'apprentissage, ni la pratique, ni le suivi. Un commercial qui n'a pas de méthode pour ouvrir un appel, pas de réponse prête au « envoyez-moi un mail », pas de rituel hebdomadaire, prospectera trois jours après la réunion d'équipe, puis plus du tout. Pas par paresse. Parce que faire mal quelque chose qu'on ne sait pas faire est insupportable, et que les affaires en cours offrent toujours une bonne raison d'y revenir.
Ce qu'on observe en audit
Quand je passe une demi-journée avec un commercial, la prospection est le premier sujet où l'écart entre le déclaratif et le réel est le plus large. « Je prospecte le vendredi matin. » Le vendredi matin, il traite ses mails. Ce n'est pas un mensonge : c'est une intention que personne n'a jamais vérifiée.
Ce qui marche
Trois choses, dans cet ordre. Apprendre le geste, sur de vrais appels, pas sur des jeux de rôle. Fixer un créneau sanctuarisé, court, hebdomadaire. Et surtout, quelqu'un qui écoute les appels la semaine suivante, corrige un seul point, et revient la semaine d'après. Sans ce troisième point, les deux premiers tiennent trois semaines.
Ce ne sont pas de mauvais commerciaux. Ce sont de bons commerciaux d'un marché qui n'existe plus. On n'achète pas pour les corriger ; on investit pour les réarmer.